Coaching-Gespräch: Möchten Sie einen rundum glücklichen Kunden?

«Eine Frage kann nur eine ‚gute Frage‘ werden, wenn sie einer guten Antwort vorausgeht. Eine gute Antwort wird dann und nur dann als gut beurteilt, wenn sie dem Zweck der Therapie dienlich ist.» (Steve de Shazer)

Die Frage ist das zentrale Instrument des Coaches – ein einfaches, schlichtes und natürliches Werkzeug, fast wie ein gutes Messer. Sie trennt das Überkommene vom Zukünftigen, das Wichtige vom Unwichtigen und führt zu neuen Erkenntnissen.

Üben Sie als Coach stets die Kunst des Fragens, denn mit ihr steht und fällt die Qualität und der Erfolg Ihres Coachings!

• Fragen bringen ein Gespräch ins Laufen und halten es in Schwung. Sie wecken die Neugier und die Aufmerksamkeit des Kunden.
• Fragen begründen eine Beziehung. Sie zeigen dem Kunden das Interesse und die Aufmerksamkeit des Coaches an.
• Gute Fragen schaffen Bewegung.

Gute Fragen brauchen Leidenschaft, Behutsamkeit und Emotionalität zugleich. Sie setzen eine Haltung von Neugier und Unvoreingenommenheit voraus: Das Abenteuer Leben gilt es durch die Augen des Kunden zu verstehen und nachvollzuziehen. Fragen und aktives Hinhören auf das, was der Kunde erzählt, wie er es tut und welche Welt er sich erschafft – beides gehört zu den Basiskompetenzen im Coaching. Wollen Sie diese Königsdisziplin auch erlernen?

Niemand weiss mehr über das eigene Leben als der Kunde selbst. Er kann am besten beurteilen, was in seinem Leben funktioniert. Fragen öffnen den Weg zu Lösungen, an die der Kunde glaubt.

Dieses Bewegungsgesetz muss der Coach verstehen: Durch Fragen gelingt es die Erfahrungswelt des Kunden zu entdecken und zu begreifen. Erst wenn deutlich geworden ist, wie der Kunde «tickt», können nachhaltige, nützliche und tragfähige Lösungen verstärkt werden.

Hat der Coach der Antwort seines Kunden gut zugehört? Die nächste Frage wird es zeigen, denn gute Fragen setzen gutes Zuhören voraus.

Fragen sollen dem Kunden Raum geben und die Selbstreflexion ermöglichen. Deshalb ist das wertschätzende Zuhören so wichtig. Ebenso die Fähigkeit, Worte auf sich wirken zu lassen.

In vielen Coaching-Gesprächen schwingt ein wertendes Urteil mit. Doch ein guter Coach weiss darum und übt seine Fähigkeit, vorurteilslos zuzuhören. In der Tat ist es eine Kunst, die «eigene Wahrheit» des Gegenübers zu verstehen, zu respektieren und zu «bewundern«! Der Kunde ist und bleibt der wichtigste Teil seiner Lebensgeschichte. Das muss der Coach akzeptieren.

Jeder Mensch will respektiert und geachtet werden. Ganz besonders in einem Coaching-Gespräch darf der Kunde mit gutem Recht auf Wertschätzung und Anerkennung hoffen. Er muss keine Maske tragen, sondern darf ehrlich sein. Gute Fragen stärken das Vertrauen und ermöglichen Echtheit. Die Güte gestaltet die Beziehung zwischen Kunden und Coach.

Fragen, fragen, geduldig weiter fragen – bis Raum zum erweiterten, neuen Denken und Handeln geschaffen ist.

Im Wechselspiel von Frage und Antwort kommt es auf überraschende Fragen an. Der Kunde braucht Fragen, die seinen gewohnten Denkrahmen sprengen. Stellt der Coach die gleichen Fragen wie er selbst, wird ein «Thinking out of the Box» nicht möglich. Dabei ist es manchmal nur möglich neue Sichtweisen zu erkennen, wenn Grenzen gesprengt werden.

Empowerment bedeutet, an das Gegenüber zu glauben und seine Stärken zu fördern.

Empowerment erfordert Mut seitens des Kunden. Den Mut, sich auf Neues einzulassen. Nur fähige und ermutigte Kunden tun dies.

Die Fragen des Coaches spielen beim Empowerment eine gewichtige Rolle. Sie schaffen dem Kunden den Rahmen, Gewohnheiten, Wertvorstellungen sowie Denk- und Verhaltensweisen zu erkennen. Sie legen die Grundlage für ein eigenverantwortliches und selbstbestimmtes Denken. Fragen stärken die Selbstführung. Fragen machen stark.

Fragen haben immer eine Funktion. Der Coach muss eine Idee davon haben, wie er das Gespräch führt und was er mit seiner nächsten Frage erreichen will. Seine Fragen schaffen Struktur und Richtung im Gespräch.

Manche Fragen zielen darauf ab, einen Sachverhalt zu klären, andere gestalten die Beziehung.

Mit Hilfe von Fragen kann der Coach

• Informationen sammeln,
• Sachverhalte verstehen,
• Entscheidungen beschleunigen,
• Situationen reflektieren,
• Meinungen und Denkweisen erkennen,
• sowie Werte, Interessen und Einstellungen ausformulieren.

Fragen geben den Takt vor.

Fragen bewegen. Sie beschleunigen das Denken. Meist entsteht auf Seiten des Kunden ein grösseres Selbstverständnis, Handlungsalternativen werden offenbar oder neue Ideen gewinnen an Raum.

Oft weiss der Kunde die Antwort zunächst nicht. Er muss sich erst Gedanken machen. Dabei reflektiert er seine Sichtweise und erweitert seine Meinung zum Thema. Fragen Sie darum anregend…

«Ja, ich tue dies!» Fragen schaffen nicht nur Optionen. Sie fordern ebenso Klarheit und Selbstverpflichtung ein.

Nächste Schritte werden durch Fragen geklärt wie

• Was können Sie tun?
• Ist dies der Schritt, den Sie tun wollen?
• Was wollen Sie tun? Bis wann?
• Was ist Ihr nächster Schritt?

Rückfragen des Kunden signalisieren, dass die Packliste für seine Weiterreise vollständig ist. Präzise Fragen legen Ausreden offen und unterbinden ein Ausweichen. Handlungsmuster werden deutlich. Anhand der Fragen wird deutlich, was ein Mensch wirklich will.

Die besten Leistungen und die höchste Zufriedenheit erreicht der Mensch dort, wo er selbstmotiviert ist. Wo sich Begeisterung, Durchhaltevermögen und Stolz auf das eigene Können mit Leistung verbindet.

Der Zusammenhang ist leicht nachzuvollziehen, doch oft vergessen wir ihn – und zugleich die Fragen, die die Motivation des Kunden offen legen:

• Was tun Sie mit Leidenschaft in Ihrem Leben?
• Was erfreut Ihr Herz?
• Ohne was könnten Sie nicht leben?
• Was war die erfüllendste Tätigkeit bisher?
• Welche erreichten Ziele erfüllen Sie mit Stolz?
• Was möchten Sie noch erreichen?
• Beschreiben Sie einen idealen Tag?

Die Bedeutung der Talente und Begabungen sowie ihre Relevanz für unser tägliches Leben werden oft unterschätzt. Das Verstehen der eigenen Motive gehört unabänderlich zu einem Coaching-Prozess.

Selbstfürsorge schafft die Voraussetzung für langfristiges Wohlbefinden. Der Mensch muss wissen, was er für die eigene Zufriedenheit braucht.

Viele Menschen dürfen noch lernen, für sich selbst zu sorgen und sich etwas zu gönnen. Selbstbestimmung hat eine sehr positive Seite!

Gute Coaching-Fragen regen den Kunden an, das Hier und Jetzt zu reflektieren, Muster zu erkennen und sich auf neue Gedanken einzulassen.

Ein guter Coaching denkt

• in Chancen statt in Kritik,
• in Lösungen statt in Problemen,
• kreativ weiter: An dem nächsten Schritt und an die nächste Möglichkeit – auch über die persönlichen Angstbereiche des Kunden hinaus.

Er baut Feindbilder ab und stoppt den negativen inneren Dialog. Er bleibt immer bei seinem Kunden und fragt nach der Bedeutung seiner Gedanken. Er bleibt empathisch und wertschätzend. Er muss seiner persönlichen Vorgehensweise treu sein und doch flexibel bleiben.

Eigentlich ist es ganz einfach: Das Wichtigste an Coaching-Fragen ist, dass sie dem Kunden weiterhelfen.

PDF Ratgeber «11 Impulse zu guten Fragen im Coaching»